B2B Satış ve Müzakere Teknikleri

B2B Satış ve Müzakere Teknikleri eğitimi, kurumsal müşterilerde uzun ve çok paydaşlı satış süreçlerini yönetmeye odaklanır. Ürün anlatmak yerine ihtiyaç keşfi, değer oluşturma ve karar sürecini yönetme yaklaşımı kullanılır.

Eğitimin Amacı

Satış ekiplerinin kurumsal müşteri ihtiyaçlarını daha iyi keşfetmesi, değer önerisini netleştirmesi ve müzakere sürecini planlı biçimde yürütmesi.

Bu Program Kurumunuza Ne Sağlar?

Fiyat odaklı pazarlığı azaltmaya, satış görüşmelerinde daha fazla müşteri bilgisi toplamaya ve tekliflerin gerçek karar kriterlerine göre konumlandırılmasına katkı sağlar.

Kimler İçin?

B2B satış, kilit müşteri ve iş geliştirme ekipleri

Öğrenme Kazanımları

• Kurumsal müşteri karar yapısını analiz etmek
• Etkili keşif soruları sormak
• Değer önerisini müşteri problemiyle ilişkilendirmek
• İtirazları sınıflandırıp yanıtlamak
• Müzakere hedefi, sınırı ve taviz planı oluşturmak
• Kapanış ve sonraki adımı netleştirmek

Eğitim İçeriği

1. B2B satın alma davranışı
2. Karar verici ve paydaş haritası
3. İhtiyaç keşfi ve soru teknikleri
4. Değer önerisi
5. Teklif ve sunum yaklaşımı
6. İtiraz yönetimi
7. Müzakere hazırlığı
8. Taviz ve karşılık prensibi
9. Kapanış ve takip

Uygulama Örnekleri

• Müşteri keşif görüşmesi rol oyunu
• Karar verici haritası oluşturma
• Fiyat itirazı senaryosu
• Müzakere planı ve taviz matrisi hazırlama

Eğitim Yöntemi

Rol oyunları, gerçek satış senaryoları ve müşteri vaka çalışmalarıyla uygulanır. Kurumun ürün/hizmet yapısına göre örnek görüşme ve teklif senaryoları hazırlanabilir.

Kuruma Özel Uyarlama

Program; kurumun sektörü, katılımcı seviyesi, iş süreçleri ve öncelikleri dikkate alınarak uyarlanabilir. Buradaki içerik örnek program çerçevesidir; ihtiyaç analizi sonrasında kapsam daraltılabilir veya genişletilebilir.

Kuruma Özel Eğitim Teklifi Al

Sık Sorulan Sorular

İlgili Kurumsal Eğitimler